مكالمة اكتشاف الاحتياج

يبني النموذج دليل مكالمة تبدأ بالتمهيد ثم أسئلة الوضع الحالي والمشكلة والأثر والقرار والميزانية والجدول الزمني، بأسئلة مفتوحة تجعل العميل يتحدث. ويقترح كيف تلخص ما فهمت وتتفق على الخطوة التالية. حدوده: تحتاج ملاءمة الأسئلة لقطاعك، وتذكر ألا تحول المكالمة إلى استجواب. ويقترح أيضًا طريقة لتدوين الإجابات أثناء المكالمة دون أن يشعر العميل بأنك تقرأ من ورقة، وكيف تلخص المكالمة بعد انتهائها في رسالة قصيرة تؤكد ما اتفقتما عليه وتحدد الخطوة التالية.